独家OTC动销,你最不该忽视两个人 [复制链接]

OTC销售动销，你最不该忽视两个人

鄢圣安/文

最近和一些OTC的朋友们聊天，大家讨论了更多的是动销问题。就连控销“四大家族”的成员也提出了类似的问题—动销难。以前搞点活动还能压点货下去，日子好过，现在聪明的药店老板都自己做活动促销了，药店老板发现搞来搞去，压的还是自己的钱，不再跟压某一厂家的货了，那么动销的问题出在哪里了？根据我个人的经验，我觉得问题出在动销难的问题出在忽视了两个人的感受，一个是消费者，一个是店员。今天，我们就剖开聊一聊。

你关心过消费者的感受吗？

你真的以为你送几个鸡蛋消费者就会拼命地为了鸡蛋买药吗？哪怕有那么冲动的一回，下次他还会“上当”吗？还有那些还非得买一盒你们家的药才送鸡蛋的，你们考虑过消费者的感受吗？这就是药店老板为什么要自己做满场活动的原因了，考虑消费者的感受。

你不分青红皂白的关联用药，联合用药，甚至叠加用药，你只在考虑多卖给消费者一些产品，你考虑过消费者的感受吗？你忘了联合用药和关联用药的初衷是帮助客户更有效的解决病患还是为了多挣钱？如果你是为了后者，告诉你，你推荐产品多半会被拒绝或者难度变大，因为消费者能感觉到。

还有，你说你的产品是独家产品，甚至还有些搞个独家品种沾沾自喜的人，消费者会说一句“管我鸟事”？你说你的药运用了什么高科技的工艺，消费者会说一句“管我鸟事”？你说你的产品来源于什么经典名方，消费者还是会说一句“管我鸟事”？为什么？是我们的消费者都是文盲吗？不是的，是你的落脚点没有落好，你没有考虑到消费者的感受，你说的话和他能理解的不在一个频道上，你所讲的东西，都不是和他最有关系的，他最关心的，他最需要的，他的真实需求。所以，你吃力还不讨好！

消费者进药店的真实需求是什么？帮助他解决健康上的问题。他所关心的是以下几个问题：（1）安全性。消费者可不愿意为了治疗这个疾病服药而导致其他的副作用或不良反应，有点“拆东墙补西墙”的味道，所以，安全性是排在消费者需求第一位的。比如白云山的小柴胡颗粒就提出了“不伤肝的感冒药”。（2）有效性。我常常打比方，一个产品卖5毛，吃完之后和没吃一样，和一个产品买20元，吃完之后，3分钟缓解病痛，你会选择哪个产品？你说消费者会选择哪个产品？消费者进药店，寻求健康上的帮助，他的第一出发点一定不是求便宜，而是希望有效的产品迅速的缓解他的病症。（3）服用的方便性。在前两个保证的情况下，消费者在选择产品上会考虑方便性，比如儿科的产品如果是水果味的更便于小孩服用，多选择颗粒剂，口服液减少了服药的困难性。而成年人多选择片剂和胶囊，他们觉得这样更方便。所以畅销的“二丁颗粒”提出“凉水也能冲开喝”的概念。服用的方便性还体现在一日服用的次数和一次服用的数量，当然是服用的次数和数量越少越好（当然这是建立在安全性和有效性之上的）。比如六味地*胶囊和六味地*软胶囊就从这方面出发，“以前吃一把，现在吃一粒”就是说的这一点。（4）经济性。在考虑完以上因素之后，才是消费者考虑的价格问题。因为谁都想以最小的代价换取最大的利益，所以消费者的这个想法是可以理解的。但是，我们也要帮消费者算细账，平摊到一天才花多少钱的概念上，让消费者容易接受。比如某保健品钙质品，单价很高，但是平摊到每天才2元钱，来一盒牛奶都买不到，这样消费者就跟容易接受。

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